De economische crisis; er is al heel veel over gezegd en geschreven. De crisis heeft ervoor gezorgd dat er flink gesneden is in de budgetten, waardoor we nog beter op kosten letten en het geld minder makkelijk uitgeven. Goed kunnen onderhandelen tijdens het inkoopproces is daarom in deze tijd een handige vaardigheid. Maar hoe haalt u nu het beste resultaat uit een onderhandeling?  Hieronder 5 tips voor Commercieel Onderhandelen:

1. Weet wat er te koop is
Met extra achtergrondinformatie weet u wat er te koop is en komt u zelfverzekerd over. Een beetje vooronderzoek kan later in het proces lonend zijn.
 
2. Onderhandel over de kleinst mogelijke prijs
Stel, u onderhandelt over de prijs van honderd arbeidsuren. Onderhandel dan over de prijs per uur en niet per honderd uur. Door tijdens de onderhandeling over een korting op de prijs per uur te spreken, lijkt het alsof u de ander vraagt om een minder grote concessie te doen.
 
3. Zie de onderhandeling als een serieus spel en niet als een wedstrijd
Neem die stappen die nodig zijn om de deal te sluiten en laat emoties niet de overhand krijgen. Zo kan het tactisch zijn om in de onderhandeling iets aan de ander te laten. Deze “geste” kunt u  vaak weer uitspelen in uw voordeel.

4. Denk in belangen en niet per se in doelen
Maak een inschatting van de belangen die de ander heeft. Zo zal een verkoper de verkoop sneller willen sluiten wanneer de targets nog niet gehaald zijn. Wees alert op verkoopsignalen die wijzen op bijvoorbeeld persoonlijke targets. Hoe beter zicht u heeft op de belangen van de ander, hoe meer kans om verstandige stappen te zetten in de onderhandeling.

5. Zorg dat u met de juiste persoon onderhandelt
Onderhandel met degene die beslissingsbevoegd is, degene die u de korting kan geven. Wanneer u in het eerste deel van je onderhandeling gesproken heeft met een persoon die niet beslissingsbevoegd is, moet u de onderhandeling vaak voortzetten met de uiteindelijke beslisser. De mogelijke nadelen? Tijdverlies, de reeds opgebouwde relatie telt niet meer mee, maar ook zal uw nieuwe onderhandelingspartner nog iets uit de onderhandeling willen halen. 
 
Meer informatie over Commercieel Onderhandelen
Dit artikel is geschreven door VO trainer en adviseur Lindy Hansma.